本文來源丨公關之家,作者丨404號房客

現如今互聯網紅利期早已消失,流量價格在被巨頭壟斷后居高不下,線上導流越發燒錢,而今年私域流量的概念火了之后,各個品牌都開始尋找流量的新入口,那么如何去挖掘私域流量呢?除了線上導流外,線下的地推活動也是一個相當不錯的選擇。

地推活動一般在小區、校園、工業園區、步行街、地鐵口、辦公樓等區域開展,不同區域能吸引對應的群體,比如小區容易吸引大爺大媽和家長,校園容易吸引家長和學生群體,辦公樓容易吸引白領群體等。不僅能獲得精準的本地流量,快速建立區域知名度,還更容易產生信任,建立高忠誠度。那么一場轉化高的地推活動到底怎么做呢?

地推活動怎么策劃?

一、前期市場調研,制定計劃

俗話說,沒有調研就意味著低轉化率。良好的市場調研是地推效果好的大前提。

首先,要對目標區域進行群體畫像的剖析,對地區內用戶群的性別、年齡、收入、作息、職業、消費能力、興趣點、關注點等進行精細化調研,或者說,根據目標群體屬性、范圍來確定地推活動的目標區域,可以的話,要對區域在不同時間、不同出口進行集中流量的監測,才能幫助確定具體的活動時間和地點。


二、策劃:內容和形式

知道了目標群體的屬性后,再去決定活動內容,比如創意市集、主題展會、賣場試吃、社區游戲、公益服務等,根據具體情況和推廣目的加以確定。

有了活動形式后,再去策劃具體的內容,去撰寫相應的方案,包括地推物料、時間、禮品等。

如果是周一至周五的時間,那么工作時間段社區內肯定流量很少,但是晚上下班高峰期出入流量還不錯,特別是夏天傍晚,小區廣場上有很多出門納涼或者散步的人。如果是周末的話,針對家長的活動可以設置成周日下午,因為要送孩子去學校,三點到五點半是黃金時間,總之,要根據目標群體的具體出行情況來決定。

地推禮品的話,一定要足夠吸引人。畢竟,大家來參加地推也是礙于面子,不一定樂意或主動,所以禮品如果不能吸引到他們注意力,那么這場活動就注定冷場。最好是選擇新奇、有創意的禮品,能夠博眼球,然后要根據目標群體的屬性去猜測他們的喜好,做到投其所好。

比如,針對寶媽群體,就可以選擇搖搖車、電動玩具、滑板等禮物;如果是針對老年人,就可以選擇按摩儀、養生工具、血壓儀等;如果是針對年輕群體,就可以選擇AR眼鏡、除螨儀、掃地機器人、無人機等禮品。

宣傳品一般包括海報、X展架、易拉寶、橫幅、DM單等幾種。宣傳片的圖案和文字都是需要經過仔細設計再去提前打印的。要選擇群體感興趣的語言去設計,要突出重點,語言簡短的同時包含核心主題,然后排版要一目了然,干凈整潔,能夠快速的抓住目標用戶群體的眼球。如果公司沒有美工的話,可以找設計公司對接去做。


三、確定:物料、人員、話術和流程

物料:最基礎的物料大概有伸縮帳篷、桌椅、宣傳品、禮品、道具等,所有的物料應該在活動前一天就準備妥當,并且有多余的庫存,避免突發情況的發生。特別是要準備足夠多的小禮品,然后可以去定制那種帶有LOGO或者微信二維碼的小禮品,能夠幫助品牌曝光和推廣,進行信息植入。

人員:一般來說,地推大部分還是自己公司的員工出動,也有少部分會將地推活動外包,也有會招一部分兼職去做地推。一場地推活動根據大小可以安排4—10人參與,人太少會顯得氣氛不夠熱鬧,場面冷清,人太多可能又會導致部分員工太閑消極怠工,所以要安排合適的人手,并設置相應的負責人或領導進行整體活動的把控和指揮。人員的話,盡量選擇內部人員,會比外部人員更細致、負責、有擔當,然后著裝方面要整齊劃一,如果條件允許,可以借助服裝去COS卡通人物、吉祥物、人氣角色等,吸引現場的眼球。

話術:每場地推前要對人員進行相應的話術培訓,不僅要能夠對在場的用戶進行專業的講解,還要能從容應對用戶可能拋出的各種問題。只有這種,用戶才能相信你的專業態度,才能增加信賴度,提高用戶的轉化率。另外,人員的專業性還體現在,語言流利,能夠與用戶大方溝通,不怯場,并在有限的時間內講述出核心賣點和特色,在對方不反感的情況下可以進行產品展示,另外,人員要保持良好形象的同時進行產品信息的輸出,要多與用戶目光接觸,產生盡可能真誠的溝通。


四、靈活調整地推方案

一般來說,做地推活動要提前跟當地的物業等相關利益方達成溝通,甚至簽好協議,要確定活動地點的范圍,以及那些地方可以掛橫幅,可以貼廣告,是否能發傳單等。然后這些東西可能會發生變動,要及時的了解情況并進行應對。

在地推的執行中,要按照方案的流程去執行,不要隨意更改精心設置的方案,要確保人、物料、話術這三點的到位,那么活動就能順利完成。

現場可能會出現突發狀況,可能有其他的活動方過來搶流量,或者其他的物業領導過來詢問,或者臨時發現了更好的流量聚集地,都要進行相應的處理或變通。


五、復盤總結

活動做完后,要對整個項目進行多個維度的總結和復盤,比如數據方面,要計算投入產出比、流量轉化率、人均拉新成本、微信群人數提升等關鍵數據,并對照其他場次的地推活動進行橫向對比,除此之外,要對活動的不足和優點進行歸納,并分析出為什么好,為什么不好。

最后還要對導入的私域流量驚喜數據剖析,標注年齡、性別、微信ID、聯系方式等,方便后續的產品推廣。


六、后期:運營維護

粉絲關注公眾號了也進入微信社群了,那么后續的運營就至關重要,要不斷保持用戶的粘性,不斷去挖掘他們的消費潛力,并影響到他們自己的社交圈。同時群內要開展多樣化的線上活動,并根據群內用戶的反饋和建議不斷去優化產品和服務


最后,分享一下關于地推活動的5個建議。

1、要讓用戶覺得“占到了便宜”

當用戶不用花費任何東西就可以拿走一件禮品時,那這個活動就變得毫無意義。地推的口號雖然喊得是“免費”,但是也需要用戶去關注公眾號、加入社群、下載APP或者注冊賬號,是基于利益驅動導致的行為,而白送的禮物則會降低用戶的期待值,也沒有“占便宜”的爽感。


2、要不斷優化地推團隊

地推效果越來越好,肯定是因為地推團隊在不斷優化。通過不斷的地推活動總結,不斷優化各個細節,包括產品推薦話語的整理、人員培訓、團隊協同配合、氣氛營造、禮品設置、游戲庫的豐富等。

一個協同性更強、更有經驗、更穩定的地推團隊,肯定是能產生更強的戰斗力的,產生更好的轉化效果。


3、地推氣勢要足

地推推的是氣勢,氣勢很重要。消費者來來往往,會不會參加這個活動,很多時候都是取決于第一印象,也就是直覺。如果一眼看過去,就覺得沒有氣勢,那么大概率不會湊過去了解詳情了。

這就要求地推活動不僅在現場布置、宣傳品上要營造十足的氣勢感,現場的人員也要營造十足的氣氛,要熱鬧,要有趣,要好玩,才能吸引更多的人駐足停留并了解。


4、游戲環節更容易吸引人

如果場地和時間允許,現場玩幾個互動小游戲其實很能帶動氣氛,當然,這種場合更適合于有孩子的場合。因為孩子在,父母就在,孩子如果玩起了游戲,那么場地就圈起了人氣,而家長也被限制在這個區域。

其次,小游戲不僅能吸引更多的人圍觀和參與,還能放用戶放下戒心。比如現場玩一個"小李飛刀"的游戲,消費者可以免費玩5次,扔中3個以上就都有禮品拿,前提是要關注公眾號并加入粉絲群,那么消費者大概率不會拒絕,因為禮品已經送到上了,而且用戶更愿意相信是自己運氣好“賺到的”,會理所應當要拿走禮品,并接受到產品信息的推廣。


5、活動要有預熱推廣

在有經費或者資源的情況下,可以提前進行預熱宣傳,提前造勢,容易帶來更好的現場效果。比如在社區內做活動,就可以尋找物業方幫忙在物業群發下預告,以及提前在社區內拉好橫幅,提醒大家活動當日過來參與贏大獎。在有預熱的鋪墊下,能夠有效提升活動當天的人流量和轉化效果。


上面提到的這些流程和細節,看似非常簡單,但實際上操作起來也并非易事,需要綜合考慮多方因素并靈活處理。地推也是一門學問,也是確實行之有效的推廣引流好渠道,需要我們不斷去總結,不斷去結合新技術去煥發出新的活力。